快手直播交易记录： 义乌生意人电商之城：流量上质的飞跃，销量翻一倍

快手直播交易记录： 义乌生意人电商之城：流量上质的飞跃，销量翻一倍

文/刘路明

编辑/叶莉莉

上午8:00，义乌小商品批发市场的店铺陆续开张。张颖的珠宝店也开始接待来自全国各地的批发商。发完一批货后，她打开手机，通过电话和微信联系到她。老客户，新的一天开始了。

今年以来，张颖的店铺发生了翻天覆地的变化。她发现越来越多的快手主播来店里拍短视频。 “曾经有一些，但今年确实增加了。”还有主播直接进驻店里直播，后来都成了稳定的顾客。

对于张颖来说，直播电商模式带来的最直观的变化就是销量的提升。 “与以前相比，销售额和营业额都翻了一番。”她提到，和她合作最多的主播是主播快手，已经有十多个稳定的合作者。他们在店里直播卖货，然后从她的店里批量进货，发往全国各地。

锌财经在义乌国际商贸城摄

张颖所代表的是义乌小商品城转型的典型案例。过去，每天最多有几十万人在摊位上，但在快手上，她面对的是一个1.6亿人的市场。从线下到线上，不仅是流量的质的飞跃，也让张颖这样的义乌商人直接进入了一个全新的市场。

从早期批发实体店的兴起到电子商务的繁荣，义乌迎来了两波浪潮。据义乌市政府数据，2018年义乌实现电子商务交易额23.68.3亿元，全市电子商务账户数突破31万。内贸网商密度全国第一。

这个名副其实的电子商务之城推动了电子商务创业。这里的日均快递量高于全国大部分一线城市，也吸引了无数梦想在这里挖掘的外地人。一桶金子。

而快手，2017年11月总用户突破7亿。2018年，快手突破1.6亿日活跃用户，3亿月活跃用户，短线超1500万每天上传视频，库存短视频超过80亿条，445万用户365天坚持每天登录快手。

麦田项目快手电商大会

去年下半年，快手加大对电子商务的支持力度，启动了“麦田工程”。得益于快手对流量分发和AI大数据的包容机制的精准匹配，众多内容创作者迅速感知到了机遇，实现了“社交+直播电商”的快速融合。

一直在尝试各种电商模式的义乌遇上电商加速发展的快手快手直播交易记录，义乌的直播电商迅速崛起。从摆摊到顾客的传统商业模式正在发生变化，现在出现了“摆摊-网红主播-顾客”的趋势。除了摆摊，下游工厂也纷纷进入直播生态，通过网红主播直接向用户销售商品。

这一变化被视为“义乌的第三次革命”，快手是点燃这场革命的火花。

义乌人快手创业

锌财经访问的快手上的大多数企业家发现了这个直接面对1.6亿人“不经意间”的新超级市场。

对于快手的创业者来说，低门槛和精准推送是推动义乌快手创业浪潮的重要原因。

椰壳碎布创始人陈志华是义乌典型的批发商。他被大家称为“华子”。他通过摆地摊慢慢在阿里巴巴批发网做起了批发业务。闲暇之余，他在快手上开个玩笑，无意间发现有人在快手直播卖货。

陈志华开始思考能否研究出一款适合快手创业氛围的产品，让人们看到直观的效果。此外，这个产品必须能够被来这里批发的商家出售。并产生利润。

“想了想，我觉得抹布很好，市场受众广泛，产品展示也非常多。”陈志华说：“我以前是做批发的，客户打电话给我们寄样品，他不知道怎么用。后来我去了直播平台，我搭了摊位播live，你可以看到我的全过程，从开始安装到我卖东西卖快手的平台，你可以看到整个过程。”

陈志华直播中出现的椰壳抹布厂

对于陈志华这样的普通创业者来说，门槛低但用户多的快手平台可以快速推出产品。在快手，拍摄和录制不需要很强的后期编辑能力，报名费几乎为零，拍摄和发布的操作过程简单方便。

陈志华玩得很开心。去年6月，快手推出“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。随后，快手推出了更便捷的快手自建店，并开始重点支持电商。 “平台发展到一定阶段，有商业需求是正常的，应该公开进行。” 快手科技产品高级副总裁许昕说。

一年时间，陈志华的粉丝达到了20万，他的产品已经出现在街边小摊、各大超市，甚至还出口到了马来西亚。陈志华告诉锌财经，在顺风顺水的时候，一天的销售额相当于三个平均规模的工厂才能生产的产量，而且要持续几个月。

直播中的陈志华

越来越多的批发商开始经营自己的快手号，直播电子商务。现在走在义乌北下渚地区，随处可见“快手，网红供应，一件代发”的招牌。数十万陈志华涌现。当地人说，至少有5000人。并且该团队正在将他们的业务扩展到以前通过 快手 无法访问的地方。

社交和内容推动销售

在义乌的批发圈，33岁的闫波是比陈志华更早发现快手商机的人之一。

他首先在快手上发布了一段他弹吉他的视频作为娱乐。一生在义乌从事电子商务批发业务。在摆摊的时候，他偶尔会把自己的作品上传到快手，“我想通过录音来激励自己。”

2016年，快手开通直播功能。此时的闫博已经积累了一批粉丝，他称之为“老铁”。摆地摊时，他以为可以通过直播与“老铁”分享自己的创业故事，一边直播一边摆地摊卖陀螺。

闫博在快手直播间弹吉他

“直播的时候，他们对我的产品很感兴趣，我的陀螺会发光，会旋转，他们说这玩意很好玩，我可以买一些回老家卖吗。”严博 据说当时他通过直播无意中发现，自己也可以通过直播卖货。

视频内容很容易让观众“想买”。 快手科技创始人兼CEO苏华提到，快手每天有超过190万条与交易需求相关的评论。很多用户看完短视频后，会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等，用户自然有了解业务的需求信息和进行商业交易。 , 其实在快手没有做特别商业化的时候，很多用户已经在快手上交易了。

闫博发现这个功能后快手直播交易记录，将自己的内容主题定位为创业，分享创业心得，同时卖货。

他销售的产品以批发的形式卖给遍布全国各地的粉丝，但大多是小商贩或寻找创业机会的人。

相比传统电商，闫博觉得直播的形式更加灵活，“在电商平台上接单，感觉就是在谈生意。在快手@ > 直播间，我们都是很好的朋友，我不把他们当客户，我们也在直播间私下交流。”

闫博没想到这个门槛这么低的平台，竟然有这么大的能量。他告诉锌财经，在快手直播之后，产品销量翻了一番。

他提到，他之前开电商店的时候，店里的销量一直比较稳定，很难增长。 “我每年都卖羊毛衫，每年那个月都卖10万多件，但是到了2017年，突然翻了一番，人从快手来了。35万件的销量，一个月增加了更多的销量超过 100,000 件。”

从2016年到现在，闫博已经做了三年主播。他与几位合伙人一起成立了“创业之家”培训机构，总结了自己在直播销售方面的经验。现在每个月都有近百家厂商来找他卖货，他会从中挑选合适的货品在快手直播间进行销售。

与传统电商平台相比，快手电商的准入门槛几乎为零，而这种“内容+社交”模式的电商入口自然自带流量。

快手主播锌财经图片直播

在快手上，主播和粉丝的关系更像是友情。主播依靠粉丝产生的私域流量进行运营，也可以利用快手营销平台的“粉丝头条”等工具购买公域流量，进一步放大自己的商业价值。

以AI为主导的流量分配机制，将给予普通人更多的展示机会交易快手号的平台，而不是专注于少数顶级用户。这个“老铁经济”的核心是内容第一，粉丝第二，交易最后。

这种信任和粘性，让很多中小主播有了做电商的机会。在快手，不仅像一个拥有大量粉丝的大主播，还能做电商。这是快手电商生态系统与其他电商平台的一大区别。

因为“内容+社交”的模式，快手主播更容易拥有自己的个性，粉丝更粘，商业价值被放大。陈志华和闫博都提到，很多人都在自己的直播间。在这里买过产品的粉丝私下都成了很好的朋友，“很多交易都是通过聊天完成的。”

图片来自网络

“在 快手 上，很难定义什么是头锚。”闫博提到，在他的直播间里，每场直播的观众人数在1000人左右，有的时候只有几百人，但他作为直播电商生意，收入翻了一番。

闫博还带领一批传统电商进军直播电商。 “群体效应”在这里迅速扩大。闫波说，现在在“创业之家”，他已经和2000多人交流了如何拍快手做电商，超过30%的人选择留在义乌做< @快手直播电商创业，别人回老家或者去广州等地直播卖货。

直播改变的商业模式

快手义乌的电子商务也改变了传统义乌小批发市场的商业模式。

2018年正月十五，李文龙身上只剩100元，骑着电动自行车来到义乌小商品批发市场。

他是快手的用户。逛完义乌批发市场后，他制定了一个经营方向——在小商品批发市场拍视频，与商家沟通，卖之前拍视频。跑了一整天，只有两个人同意快手直播交易记录： 义乌生意人电商之城：流量上质的飞跃，销量翻一倍，所以他拍了两天。

“这是所有故事的开始”，李文龙回忆起那段时光，依然印象深刻。没想到，这个视频当天就被官方推上顶，卖到了几千块钱。

很快，在 2018 年 4 月，他注册了“快速启动”珠宝公司。他提到这个名字的灵感也来自快手。一年后，李文龙告诉锌财经，公司的销售额已经超过300万。他有20多部手机，专门用来联系客户。客户数量约为80,000。 快手账号12.的粉丝数超过8万。

李文龙快手首页作品

义乌小商品市场在一定程度上可以超越全国其他小商品市场。一个重要原因是义乌的“前店后厂”模式缩短了从生产到销售的周期快手直播交易记录： 义乌生意人电商之城：流量上质的飞跃，销量翻一倍，提高了商品流通的效率。 这种模式大大降低了义乌小商品在物流和采购方面的成本，在市场上具有价格优势。也让商家的交易更加稳定，有利于商家自身的拓展和市场整体规模的扩大。

但随着电子商务的繁荣和网购价格的透明化，他们逐渐失去了中间商的优势。小商品市场商贩赚不到差价，不少商户的成交量开始下滑。

像李文龙这样能带来销量的主播，在义乌小商品市场很受欢迎。如今，义乌的每家门店或多或少都有合作的主播。

网红直播第一村招牌，锌财经摄

在素有义乌“网红第一村”之称的北下渚，走在大街上，在大街上的店铺里，随处可见直播主，一排排的手机架在三脚架上。他们，说到产品，是无穷无尽的。

“网红直播拍摄基地”、“直播产品供应”、“快手、抖音、火山”等字样的招牌遍布北下渚的大街小巷。如何通过直播带货成为这里最热门的讨论话题。这里聚集了义乌各式各样的网络批发商。直播电商兴起后，店铺租金开始翻倍。

在北下渚做服装生意的张博，是直播电商公司的一员。他有自己的小工厂，生产丝巾等小商品。服装等产品在异地工厂均有稳定供应。已成为集工厂、批发商、主播、运营商于一体的公司。他的妻子和妹妹已经成为主播，通过快手的直播间卖货。

在北下渚，随处可见直播主

曾经，在义乌电商平台开店是主流，但由于竞争激烈，这种模式面临巨大挑战。小商品厂厂长刘刚对此深有体会。凭借多年的生产经验，他形容从生产到研发，“都是一个人做的”。在义乌，工厂工人近100人，外地兼职工人200多人。

他曾经在一个电商平台上开店，卖自家工厂的小商品，但由于流量成本高，花了很多钱买流量，但生意不是很好。给你流量，本来我有七八家店，现在撤了，亏了一两百万。”

电商平台是很多工厂的重要销售渠道。除了不可控的流量成本和收益，还有运营风险。如果生产过多，卖不出去，库存被挤压，就会面临赔钱的风险。去年，刘刚的工厂生产的一款手机壳也因为销售不畅，损失了50万多。

快手电子商务的兴起，不仅让门店和批发商找到了新的销售渠道，也让工厂看到了机会。刘刚邀请主播直接住在厂里。原本通过电商或实地考察进货的商贩，现在可以直接通过快手进货了。在这种B2B模式中，主播扮演着宣传和流量的角色。

厂里直播的主播

如今，刘刚已经关闭了他在电子商务平台上的店铺。 快手主播从工厂带货的比例已经达到一半以上，每天有十多个主播从工厂带货。金额大时，单笔交易数以万计。

许昕表示，互联网让信息变得更加对称和透明，快手电子商务就是在此基础上帮助买卖双方进行信息匹配。过去，厂商不得不依靠发布会、广告等渠道，来找中间代理商、渠道商、经销商等，从一个城市跑到另一个城市，展示洽谈，层层递进通过渠道，东西最终可以卖给最终客户。义乌的经验是，厂家找人拍快手视频，做直播，这是一种更高效的方式，可以代替发布会、广告等传统方式直接介绍自己的产品，然后直接介绍自己的产品。来自 快手 用户。有一些匹配的购买需求。

“网红产品”是厂商和主播目前正在研究的一个话题。谁能产生下一次爆炸，在他们眼里是不可预知但又令人兴奋的事情。

这一年，在刘刚的工厂里，一款流行的手机支架诞生了。

锌财经走访义乌时，厂里的员工忙着生产、贴标、拧螺丝、装箱，一整套动作只用了几秒钟。桌面上摆满了手机支架。在“呲呲”的声音中，两名主播站在厂内直播，身后是正在加工的工人。

手机支架直播主播锌财经摄

这两个主播中的一个被这个产品的受欢迎程度所吸引。那天是第一次来直播。另一位主播原本是上海的一家店铺维修业务。一周前，他还辞去了义乌某主播社的主播工作。由于之前做过维修工作，他需要经常去拜访。他描述说他知道如何更好地与人沟通。现在，他的粉丝已经有2000人了。他介绍说，按照现在的销量，收入是以前的好几倍。

刘刚没想到这款产品会在快手上如此火爆。他从去年开始做这个手机架，在义乌是第一个做的，但真正走红是从今年3月开始的，“如果没有快手，就不会这么火了而且体量会这么大，而且人气往往是在不经意间发生的，传播速度非常快。”

但他也意识到，一款受欢迎的产品的寿命大约只有一两个月。运气好的话，能带来两三百万的收入，起码几十万。

快手在义乌做小商品批发的草根创业者和经营者实现了一定程度的重叠。用陕西农村小伙闫波的话来说，“我觉得他们和我都是同一个人”，这也让快手直播更好的融入了义乌的新机遇。

快手在内容和运营模式上更加关注下沉市场，坚持“HP”的价值理念。许昕提到：“快手电子商务让普通人有机会进行交易，而这个机会的成本相对较低。快手希望用户可以拿一些真实有趣的东西，这种记录和分享可以让他们开心，也希望那些有货有流量的用户，通过他们在电商上的努力，能够得到合理的价值回报。如果发生交易，买卖双方都开心，这种共赢的生态是我们最希望看到的。”

成长于快手的义乌迎来新一波直播电商，这个小镇充满了新的活力。

（应受访者要求，文中刘刚为化名）