四楼会议室：抓住直播带货的风口让公司实现弯道超车

四楼会议室：抓住直播带货的风口让公司实现弯道超车

作者/蓝莲花胡凯

“不吹命令就爆头”、“冲向GMV”、“砥砺前行”……

616前夕，在苏州太仓口水洼总部三楼办公室，可以看到杭州九堡、四季青等地和双十一前夕一样的热情。公司的天花板像鸡血一样到处挂着。“小旗”。

在四楼的会议室里，酷水洼总经理谢一凡和业务经理王松杰正在回答来自全国十余位媒体朋友的提问。长桌上摆满了“素牛肉”、“子弹肠”、“鱼豆腐”、“小鱼干”等热门产品，在谋水娃直播中进行了测试……

“我们通过快手直播不仅是为了卖货，也是为了通过这个平台升级我们的整个品牌。因为我们之前一直是通过传统的线下渠道进行销售，所以传统电商的红利并没有被抓住。导致一些起点比我们低的商家反超我们，现在我们要抓住直播的风口，让公司弯道超车。”

“我们发货的单价比较低，有时5元、8元，有时甚至1元全国包邮。结果肯定是赔钱，但我们赌什么？第一，让用户多买第一，可以拼货，损失少一点；第二，前端把控好快手直播号交易，后端退货少。”

这场616前夕媒体与品牌的对话，围绕着如何在1年内发展成为“快品牌”？616精品购物节你做了哪些准备？如何成为Good 的主播分发？如何平衡线下和线上渠道产品等话题，历时近3个小时。

还记得在最初的616中，快手的重点是扶持产业、扶持商家，创造好货源。于是，衣裳大姐娃家、玉大哥晓旭诞生了；去年的616更多的是通过官方合作。形式，将企业老板和明星介绍进直播间；而今年的616，快手的重点是与品牌的深度融合。

因此，快手在以往官方补贴、流量奖励等常规扶持政策的基础上，今年推出了“品牌合作伙伴计划”。

总的来说，快手只有一个目的，就是做大电商GMV。一方面给用户补贴刺激消费，另一方面向商家倾斜资源和流量，帮助更多商家销售商品，通过保障商品实现平台电商生态的信任循环经济和消费者体验。

制定品牌商KPI，投入官方流量

在5月18日的快手616品质购物节发布会上，快手电商产品经理六郎表示，新品牌在快手有两种玩法。一是品牌自播。快手电商公司将提供品牌专属方案，帮助品牌在快手内快速建立品牌形象和品牌自播人员；就是通过主播的分布来实现更快的销售和用户心智的形成。

综合来看，快手电商将为参展品牌提供616主会场公域强势曝光、官方招商流量、主播专送、分销等多种优惠政策由好东西联盟。

以官方流量为例，其实分为两种活动，一种是品牌自播赛。

官方共评选出各品类100家知名一二线品牌参与品牌自播大赛。目前小米、OPPO、美的、良品铺子、百威、完美日记、周黑鸭、养牛、周大生、海澜之家、华西子、宝雅、大喜地、汤臣倍健、李宁、SKG、等顶级品牌的参与。

5月20日至31日买快手号的平台，官方将向所有品牌发送相同的流量，让大家一起直播。这是第一阶段，然后根据品牌自20日至31日的GMV结果，正式进入第二阶段。6月1日-14日，第一阶段前40名将获得不同店铺的流量奖励。第三阶段为6月15日至20日四楼会议室：抓住直播带货的风口让公司实现弯道超车，排名前10的小店也将根据第二阶段的GMV表现进行奖励。

海澜之家自播在616期间脱颖而出。5月31日，海澜之家在快手自播直播间的人气高峰达到3000万，总观众人气突破110万，总销量为115万，成为快手百万服装品牌的首个自播销售额。

招商流量的第二项官方活动是品牌分销。对于参与品牌合作伙伴计划的品牌，快手将匹配相应的主播，为品牌举办专场带货、配货。在此类特殊活动中，如果品牌投放流量，官方也会根据主播、品牌影响力等因素投放相应的流量。

根据娱乐资本理论矩阵号 （ID：），加入快手616合作计划的品牌将有相应的KPI。以苏州口水洼为例，这个品牌在616期间的KPI为5000万，几乎相当于口水洼一个月的GMV。

口水娃合作过快手上千位带货主播。单款游戏最高GMV为300万，线上销售额的70%来自快手。是新兴的快速品牌之一。

王松杰表示，完成官方KPI基本没问题，因为从5月20日到6月16日，刚好一个月左右，口水洼一个月的GMV可以达到40到5000万。“我们品牌的自播主播比较少，活动期间GMV基本都是由快手联盟的主播来分发的，今年已经对接了100多个主播。”

完成官方的KPI，就意味着品牌前期需要流量，这也是快手试图将品牌吸引到平台的原因。

一方面，品牌产品的单价更高，从电商的角度来看，更容易扩大GMV；另一方面，与自有品牌商户相比，品牌商户拥有成熟的运营流程。商家有更多的预算来购买流量。

电话卡、金条、官方补贴直接到直播间

最近开着各种带货主播的直播间。经常看到主播直播间的小黄车上挂着几个一模一样的链接，100元手机话费充值卡，1000元汽油充值卡，价格比拼多多、周大生联名金条和其他产品。这些商品均来自快手平台官方616补贴商品。

以快手粉丝数超过500万的服装品类头部主播为例，其背后的直播公司负责人介绍，616期间，快手平台提供一系列“官方”补贴价格。“硬通货”，主播可以选择自己想带的货到小黄车的官方链接。

直播公司是临沂当地的自有品牌服装卖家。此前，它专注于线下业务，在临沂拥有150多家分支机构。快手 尝试直播才一年半。目前服装类有5个主播。快手全站粉丝数1000万左右，年在线营业额超过5亿。

事实上，上述直播负责人所说的官方补贴，已经是今年的第二年了。去年616期间，快手与京东联合开展“双百亿补贴”，分别对商品进行价格补贴。今年的政策不仅惠及消费者、刺激订单，也为中腰主播开辟了更多倾斜资源。

“在我们的直播间，100元的三网话费充值卡很不错，尤其是月底，很多人都要充值话费，基本上一晚可以卖1000多张话费卡，销量超10万。快手今年在616官方补贴下，用户只需95元就可以买到一张100元的手机充值卡，而其他充值平台没有充值优惠快手直播号交易，还是很划算的对价格敏感的人有吸引力。”上述直播负责人表示。

今年，快手产品推出了直播预约功能。主播可以引导用户预订首页直播和每日短视频。直播开始后，用户可以收到推送，提醒用户观看直播，让每日蓄水达到最高转化率。616预热期间，临沂服装直播公司准备了平时两倍左右的货盘，616当天更是准备了3倍以上的日最高销量。

另一种补贴形式是快手帮助商家以合适的价格为高客价产品带来一些分销机会。以服装主播为例，自有品牌的服装主播客单价相对较低。现在是淡季。他们实际上更难达到更高的GMV。客单价高的商品可以帮助此类商家在616期间达到更高的GMV。

不仅如此快手号转让平台有哪些，今年快手还举办了《快手616真夜》电商直播晚会，将在江苏卫视、浙江卫视联合官方直播间联合上演快手 小店的。官方将邀请品牌将直播间直接搬到派对现场。

晚会开始前，快手策划了多场小型场地主播活动，为晚会预热。据悉，小场馆根据不同主题分为5个，分别是“粉丝最爱、国潮、专业、有趣、值得信赖”，分布在616之前的不同时间点。

据悉，每个专场将进行两轮PK。专场第一名主播将有机会参加快手616真夜派对，获得第一至第五名的主播将在6月9日至6月期间。15日期间参加年度主播选拔。在已经结束的520粉丝秀中，第一轮的PK Yu获得了第一名。

除了大主播的PK，快手还向各个主播的直播间发放优惠券进行补贴。比如在520粉粉秀中，进入每个主播直播间的用户，将获得一张5.2元的零门槛优惠券，增加了用户在直播间下单的动力.

616背后，信任电商的发展与创新

每年616的爆发，不仅需要官方直货和流量补贴，更依赖于电商工具的不断迭代升级。

其实快手早就推出了多种商业产品工具，从快手粉丝到小店通，再到现在的 ，方便商家、品牌商、广告商发起和实现电商转型 。还发起了好物联盟，进一步整合供应链资源。

此前，商家结算只能根据有赞等第三方平台提供的数据与主播结算，这很容易引起争议。主播们要求明细账时，分账期往往会从一周推迟到十多天。好物联盟的推出，大大减少了商家与主播之间的对账流程，提高了结算效率。

在供应链方面，快手加大对商品的把控，引入大量品牌，为用户提供品质有保障的产品，正式开始建立电商信任。

解决了快手电商增加粉丝和GMV的痛点。

对于中腰商家，站稳脚跟后如何精准增加粉丝，实现营销目标？磁牛座将开展精准精准的众包投放，让主播精准找到粉丝，实现快速增长；对于顶级主播来说，在现有的基础粉丝基础下，如何在各项赛事中取得更大的突破？头部主播可以投“直播”，磁牛可以快速将流量引流到直播间，这些引流用户可以在直播间快速转化。

有了 ，没有快手粉丝想卖货的商家可以通过公域流量进行销售，引导关注，积累粉丝。如果商品卖得好，可以投一些“作品”来增加粉丝等等。直播开始后，直播流量被投，从而形成一个完整的链接，从公共领域摄取流量，去私域进行操作，私域操作成功后反馈给公域。

随着技术和服务的不断升级，加上用户对电商的多样化需求，快手迎来了颠覆传统电商的契机。

早在3月26日的快手电商引力大会上四楼会议室：抓住直播带货的风口让公司实现弯道超车，快手电商总监肖谷就曾表示，直播电商正在改变传统电商的信任背书模式，促进消费者从“信任平台”到“信任卖家”的信任机制升级，从而扩大了电子商务的范围，可能重构整个消费交易生态。

为构建信任电商环境，5月17日快手电商官宣封禁尹世航；5月27日，快手因在直播间销售假冒多维手机被电商罚款9次。驴; 6月1日，快手电商正式上线“小店信任卡”，包含“退不退”、“退运费”、“假一赔十”等不同渐变。权益。