消费者到底在想什么，这是个永恒的问题，是商家一直试图探究的奥秘

一、消费者在想什么，这是一个永恒的问题，也是企业一直在探索的谜团

如今，市场竞争已经不能用激烈来形容，而是激烈。

有努力下沉市场的，有不信邪砸广告的，有升级技术、产品、品牌的。

方向都是好的方向，策略都是撒娇的策略，但都属于三管齐下。商人们在变成了红海的市场上试图寻找突破口，脸色比海还红。

其实商家越多的介入，消费者就越迷茫。

我们的消费者并不是说他们不喜欢商家试图取悦我们的手段，而是商家每天都在思考的问题，我们没有时间和精力去仔细感受。

我经常和我的商业朋友聊天，他们都说，哎呀，现在的消费者太难服务了，然后给我讲了一个小时的战略战术、布局方法和创作意图。

我说，如果你真的能找到一个愿意耐心倾听你所有东西的消费者，你可以不分性别直接嫁给消费者家，也可以嫁给他。绝对是个好妻子好丈夫。

如果不是疯子，没人会愿意听你的废话。

二、消费者现在生活在一个商品极度过剩的时代

太多太多麻木，产品信息如泥石流，冲走消费者的耐心和注意力。

没有酒香，不怕深巷子的概念就没有了。到处都是好酒的味道，让人头晕目眩。越多越好，越多越好，消费者的选择困难已经出现。

因此，无论军备竞赛如何升级，创意如何发展，传统模式下企业的边际收益将开始下降，甚至适得其反。

不是消费者不给面子，而是商家太过于自我感动，堆积了太多套路。消费者就像批改作业的老师。他们需要在 30 秒内完成一项，因为有几十家企业排着长队很难向我们提供信息。

商人的作业本该写的简单明了，重点突出，却写得密密麻麻，消费者只能看一眼就打个分。

我喜欢苹果，但你给了我一车梨，却不让我走。

这就是为什么很多人做生意不好的原因。如果他们选择了错误的路线，他们在错误的方向上越努力，就会越痛苦。

生活已经很艰难了，何必互相纠缠。

三、废话不多说，直接指出未来业务的走向

每个人都知道真相，但真正能实践它的企业太少了。

第一个方向是针对不同的市场采取不同的策略。

感觉像废话吗？

是的，这是正确的废话，但很少有企业真正理解它。

问新零售下半年机会在哪里，商家基本异口同声，下沉市场。

是的，但是下沉市场，怎么玩？

很多商家都有严重的路径依赖。他们直接将自己在一二线市场打拼多年的模式和套路直接转移，在下沉市场用大城市的作风。

许多业务分析师将下沉市场描述为庞大且分散的市场，或者具有更广泛和更深入受众的领域。

这些都是形而上的特征，失去了真实而贴近的质感。说白了，下沉市场是中国社会最普通的普通人，是很多一二线白领的老家。

对于这样的一群消费者，大城市居民更熟悉的品牌和规则是触碰不到的。他们更愿意信任熟悉的人、事物和商品，更愿意与熟人打交道。

就像小时候我家门前的小卖部一样，老板本人也是邻居，我们见面时他总是和我打招呼。我曾经因为害怕被打而迟到回家。老板甚至鼓励我，教我在被打的时候放松臀部。好痛。

所以即使他家的东西很少，大家也更愿意买。顺便说一句，他们可以聊天和吹牛。小卖部甚至成为了前互联网时代居民信息的中转站、各种八卦的聚集地、吃瓜群众。大本营，充满了购物的情感价值。

做他们的生意，想要，结交朋友。

四、如何在下沉市场建立信任

在一个习惯了熟人社会的群体中做生意，必须先交朋友，再做生意。熟人本身就是信誉的保证和品质的背书。

过去，新东方饲料想和行业龙头正大集团争夺乡镇市场，靠传单上印着刘永浩的家庭住址，说正大饲料有问题，你不能去曼谷，我家饲料不好，你直接到我家来吧。

这其实是为了建立一种实实在在的社交感，门牌号让你随时光顾。

这是信任锚。

商人和商人的区别在于单一游戏和重复游戏。要想打破囚徒相互绊脚的窘境，就必须要有能逃出神殿却不能逃出神殿的熟人意识。

当然，在没有这些附加条件的情况下，许多商品交易都可以放心进行。各种品牌的崛起，网上支付的保障，市场监管的掣肘，平台保障的背书，我都不太害怕。买了劣质产品。

但一个新的问题出现了：有这么多选择，我应该向谁购买？

过去消费者怕踩雷，所以找靠谱的人；

而如今的消费者眼花缭乱，因此他们更倾向于从值得信赖的人那里购买。

反正每个产品都在吹嘘这东西只能天上掉，不如听听信得过的人的用户体验；反正就是钱，还是卖给朋友比较好。

我看得见摸得着你，所以你的货物不会出错。

五、互联网创新了一圈，最终回归人类本源

摸着石头过河，终于在出发的岸边找到胜利。

商品种类和商品信息过于复杂，会无限增加消费者的决策成本。这个时候，就应该用信任来解决选择的困难。

那么这就引出了第三个正确的方向，就是系统性地强化信任感，这是新零售突破的核心。

对新零售的信任体现在很多方面。就像嵌套娃娃一样，一层比另一层深。

最基本的就是相信你的货没问题，质量好，质量硬，买了就不会踩坑。

接下来是信任您的服务、舒适购物、购物后安全、花钱无痛苦。

最后，相信您的专业建议。

带货带货，最重要的是“带”字，重要的是推荐，否则大卖场就会“选择”。

每次去朋友家，都莫名种了一波草。例如，上周我的朋友向我推荐了一个与猫星相连的声控灯，这样我就可以在晚上的任何时间找到猫的位置。

虽然我有一双能看穿资本秀运作的眼睛，但我的朋友们都用它，我也想自己跟着它走。我无法抑制自己不如所有人的心态。只有我的家人悲伤凄凉。

既然涉及到推荐，你必须相信你的推荐是专业的、公正的。不能说因为仓库货太多需要清仓就推荐，也不能说哪个货更赚钱，而是应该站在消费者的立场上考虑，推荐适合的产品最适合消费者，最好地解决他们的需求，最好地提高他们的幸福感。

这三个方向的组合就是一句话。它以良好的产品把控和消费者服务为基础，再叠加社会和专业能力，建立全面的信任感。

更简单。

也就是让消费者知道你跑不掉，你愿意承担责任。

所以相信你，向你购买。

相信这个东西，从商业角度来说，就是高转化、高复购。

对于消费者而言，在降低选择门槛、降低决策成本的同时，购物不再冰冷，购物不仅满足了物质需求，还获得了情感价值。

双赢。

因此，具有熟人和半熟人的风格，可以成为消费者决策中值得信赖的代言人，是新零售未来一个非常有趣的发展趋势。

六、信任电子商务-快手

说到下沉市场，说到信任电子商务，没有办法快手。

快手可以说运气是压倒性的，自然就卡在了不可复制的生态位中。

从用户画像来看，快手可以说是下沉市场渗透最深的平台。

而快手的产品定位本身就是一个跨界的存在。

虽然平台以纯公域流量为主，虽然看起来没有禁忌，但流量分配是由平台控制的。人与人之间很难建立直接的联系，缺少一点人情味；

以纯私域流量为主的平台社交性够强，但隐私性太强，开放性不高。

而快手的定位兼具两者的优点。经常在直播间碰面的老卖家，比现实生活中的朋友弱一点，比商场里不熟的导购要硬核很多。他知道什么适合你这样的人，你不会问你父母的缺点，但你可能知道他结婚、分娩、新产品线的每一步。

半熟社交风格信任电商有发展基础。

但是，有基础并不意味着成功。这种新业态一定要做好，对于快手和入驻快手的商家来说也是一个很高的考验。

我们看到 快手 正在不断升级他们的想法。从去年开始，他们连续举办了许多会议。这几天，他们又召开了一场新的“引力大会”，并正式公布了2022年度最新的思维研究成果。

七、体验价格比

我觉得这里最有趣的是关于信任电子商务的“体验价格比”概念。

每个人都熟悉性价比。在陌生人交易中快手号买卖，很多都是通过极致的价格优势来吸引消费者的，这对应着供应链的整合、渠道的减少、规模经济的好处。非常适合标准制成品的营销。

与性价比营销相对应的是品牌营销。这里有一丝信任，但这种信任是聚集在品牌的虚拟形象中的。隐藏的逻辑是你花了这么多精力和成本来做一个品牌，而不是为了坑我为了这点小钱搞砸。

同时，品牌营销也带来了附加价值，无论是快速识别身份还是充分展示个性，在销售商品的同时销售附加体验。

但是快手号买卖，品牌会有溢价，会有“贵又贵”的说法。

而快手提出的体验价格比兼有两者的优点。是在性价比营销的基础上更上一层楼，也为品牌营销的附加值增加了新的内涵。

简单地说，快手既然是半熟人的信任，快手企业必须提供超越普通交易的体验。

体验价格比的概念分为三个内涵。

第一个内涵是友谊的力量。

很多通过直播间带货的人，其实是有社交魅力的。大家去直播间不仅是为了买东西，也是为了体验主播的个人魅力。

但是，普通的直播间还是把主播当成明星，顶多是可以互动一点的明星，类似于线下小剧场。

而快手在做的是半熟人体验，也就是不是主播在台上，观众在台下，而是大家更亲近，平等相待像朋友一样交流。

奥利给大叔穿西装，你不会觉得和他疏远了。

朋友的力量是社交魅力的升级版，老铁的声音温暖人心。

快手上有一位老姐，叫主播冰城车王大英子。她有一家线下洗车美容店，只对老铁开放。这就是交朋友的态度。

有一次老铁在直播间下了两单车用香水，大英子觉得普通人不会一次买两单，味道还是一样，于是主动回了参观，原来是老铁自己下单，手都抖了，我又拿了一瓶，但是老铁说如果结束了，两个就不用退了，于是大英子拿了主动送一些纪念品过来。

这让我想起了我家旁边的小卖部老板。大家都成了朋友。有时我出去时忘记带钱。我先欠的。

小时候帮爸爸跑腿，老套地模仿大人的嚣张气焰，说不用找。老板笑着给我塞了两包奇多。好久没有体验过那种温暖了。通过。

虽然他们是在做生意，但他们的情绪正在慢慢地流露出来。在快手能卖得好的主播，都有这种温暖的友情力量。

第二个内涵是认知赋能。

快手鼓励商家给消费者一种“获得感”。

消费者在购买商品时，也可以学习一些相关知识，接触到一些以前不知道的信息，了解熟悉产品的对比。主播是用专业知识赋能购物体验。

这本质上是反商业逻辑，因为消费者知道的越多，就越有溢价和过滤的能力，但快手的观点是，既然是信任，就不能隐藏。

而商家也不用担心消费者的“学习能力”，因为老铁能感觉到你不是在骗我，你是把我当朋友，你还是一个“好朋友”可以教我。

此外，人们很懒惰，消费者只是想看着你帮助他们将选择从 1000 种缩小到 10 或 5 种，并不想最终研究底线。

还是那句话。现在消费者已经不再纠结买不买的问题了。下沉市场中的新消费群体，从不缺乏消费能力。一二线城市不得不面对过于丰富的材料和选择。核心在于谁在哪里买。

主播是真人。他清楚地向我解释了利弊。好像我的朋友中有内幕，为什么不向他买呢？

我非常喜欢数码产品。我在快手上跟踪了老王的手机。他主要谈的是二手手机业务。我对此非常感兴趣。我知道水很深。直播。

法老是典型的不愚弄人的人。他清楚地解释了这个行业有什么样的恶作剧。我觉得他只要几个内幕分享就可以做出一个很好的科普视频。那么他的线上销售业务也在善良作风的加持下蒸蒸日上。

如果你把你的心和你的心比较，你的生意怎么会失败。

八、第三个内涵是追求更有竞争力的价格

前两个内涵对应价格比率概念中的分子，价格对应分母。即使不是每个商家都有能力把分子做大，但只要能把价格分母做小，同样可以提高性价比。

如何降价？可以去掉各级中间渠道，通过直播间将产品从工厂直接送到消费者手中。

一方面降低了价格，另一方面给了消费者一些权益。这是所有电商平台都在做的事情，快手也不例外。

快手有一个“信任购买”系统，不仅弥补了退货运费，甚至开始提倡不退货退款。

所有这些都是为了降低消费者支付的购物成本，从而提高体验价格比。

我认为不退还退款很有趣。从商业理性的人的假设来看，快手这是一个剪羊毛的机会，很可能会激发人性中小气小便宜的冲动。 .

但是快手是做信任电子商务的，信任是双向的。 快手敢这么推，说明这种信任的抗压能力已经被评估过了。相信老铁们不会放下脸来钻空子。

体验价比这个三重内涵，实现的重点是快手要做到“真人、真货、真价”，玩转“人与物”四要素商品价格字段”。

老铁不坑你，老铁带你飞，老铁深谈，老铁打折。

你尊重我一只脚，我就买你一吨，是真的吗，老铁！

将性价比体验到极致，是快手要推广的“快品牌”。

快品牌不是快速迭代的品牌，而是从快手生态中成长起来的品牌，满足快手的价值观，是懂价格的品牌人和货物。

快手快手打造的信任电商平台，为“人与货价格领域”准备了实用指南，强调信任，强调专业，体验性价比，从而为想打入下沉市场的商家指明了方向，也为所有想在新零售下半年继续领先的企业指明了方向。

九、快速品牌

快速品牌是新的概念升级，强调在信任的基础上，要为消费者带来更进一步的购物体验，实现体验价格比的升级。

看来这是给快手平台的厂商提供要求和指导。本质上就是以新零售业态，以多种方式服务消费者。

不知道消费者是不是神，但消费者用钱包做出的选择是非常神圣的。

问题不在于老铁没钱，问题在于老铁是否愿意为你的品牌花钱。

当然，社交和信任这个东西，如果你玩好，可以让商家开起来，但如果你玩不好，甚至会反弹，让商家和平台迅速衰败。

快手既然选择了这条创新但难度更大的电商之路，我们将默默地等待，看看老手们能否在阳光下做些新的工作。

开辟一条全新的道路。

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